Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Инструкция для новичков — как работают риэлторы по продаже квартиры?». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Найти хорошего риэлтора – почему это трудно?.
Несмотря на востребованность услуг риэлторов, претензий к представителям этой профессии у россиян немало. Люди жалуются на ненадежность агентов, их непрофессионализм, игнорирование интересов клиента ради собственной выгоды. Такое действительно случается, и на это есть причины.
Дело в том, что работа риэлторов в России и, например, в Западной Европе – это две существенные разницы. В развитых странах агенты несут перед клиентами гораздо большую ответственность (в том числе финансовую) за свои промахи.
Содержание:
Каким должен быть риэлтор?
При выборе агента важную роль имеет и эмоциональная составляющая. Помощник в организации сделки с недвижимостью должен производить приятное впечатление. У клиента, который общается с риэлтором, должно создаваться ощущение спокойствия. Если еще на первом этапе переговоров возникает чувство отторжения (не нравится мимика, тембр голоса, манера поведения) – лучше рассмотреть других кандидатов.
Должен ли риэлтор отвечать за чистоту сделки
Теоретически любой договор при соответствующих обстоятельствах может быть аннулирован в суде. Даже самый опытный профи не даст 100% гарантии, что этого не случится.
Однако агентство должно полностью отвечать за ошибки, допущенные его штатными работниками в ходе оформления сделок купли/продажи, и за нарушение данных обязательств. Другими словами, риэлтор несёт разве что моральную ответственность за недобросовестного продавца, но полностью отвечает за собственные действия.
Возмещение материального ущерба, причиненного покупателю, возможно при наличии у риэлторской компании гражданского договора страхования. Сумма, в которую страховщик оценивает ущерб, обычно сразу указывается в договоре. На большую компенсацию клиенту можно не рассчитывать.
4. Популярные способы покупки квартиры
Итак, как купить квартиру? Чем лучше расплатиться за будущее жильё – наличными деньгами сразу, банковскими переводами ежемесячно?
Каждый способ имеет свои сильные и слабые стороны.
1) За наличные
Прямая покупка за наличные – с одной стороны, наиболее простой способ, с другой – наиболее нервный. Делая такое приобретение, человек часто совершает самую дорогую покупку в своей жизни. Вопрос безопасности финансов в таких сделках имеет первостепенное значение.
Прежде чем расплачиваться, покупателю следует тщательно проверить состояние жилплощади, юридическую чистоту жилья, согласовать с продавцом наиболее приемлемый способ передачи денег.
Статистика свидетельствует, что 90% расчетов (в первую очередь, при покупке «вторички») производится за наличные средства. Формально переход к покупателю права собственности осуществляется в момент государственной регистрации сделки. Однако регистрация происходит через 10 суток после предоставления документов. Когда же платить хозяину?
Есть 2 варианта:
- Передать средства перед оформлением документов, составив расписку в получении денег в счет сделки купли-продажи недвижимости.
- Сделать оплату после регистрации права новых владельцев на жильё.
Второй способ более рискованный, и обычно все сделки осуществляются через составление расписки.
Свести риски к минимуму помогают: юридически оформленные расписки, наличие свидетелей сделки, передача денег в людном месте (в идеале — с камерами наблюдения), использование банковской ячейки.
2) Через ипотеку
Ипотека является хорошим вариантом для людей со стабильным доходом, но не располагающих всей суммой для приобретения недвижимости.
Покупка квартиры без денег — это популярный вопрос среди наших граждан. Обычно они решаются оформлением ипотеки в банке.
Риэлторы бывают разные
Меня зовут Ирина, мне 26 лет, я работаю риэлтором в городе Уссурийске. Пришла в эту профессию давно, тогда мне было 22 года. Изначально я занималась арендами, но со временем перешла на продажи. Связано это с тем, что на продаже я могу зарабатывать больше. При этом не у всех так: некоторые люди отлично зарабатывают на арендах.
Главные сложности в арендах — нужно работать с большим количеством людей и в сжатые сроки.
Человек утром позвонил и сказал, что ему нужно снять квартиру до вечера. Поэтому если ты не предложишь ему хорошие варианты сразу, то он уже позвонит в другое агентство. Присылаешь фотографии квартиры и ему нравится — нужно ехать на объект, показывать, рассказывать. В некоторых агентствах за это отвечают отдельные люди. Не получилось сдать — клиент потерян, он наверняка найдёт другой вариант с другим агентством.
Особенности продажи квартир
Самое сложное на первом этапе — объяснить продавцу квартиры, за что он платит тебе деньги. В нашей фирме фиксированные ставки: за услуги риэлтора нужно заплатить 100 тысяч рублей.
В эту сумму входит и поиск покупателя, и оформление сделки, и работа с юристами (это необходимо в случае, если покупатель берёт квартиру в ипотеку или использует материнский капитал).
К примеру, человек продаёт квартиру за 2 миллиона рублей. Я сразу объясняю, что услуги стоят 100 тысяч, так что я выставляю квартиру по цене 2 миллиона 100 тысяч рублей. Но не всё так просто. Мы добавляем большую сумму к цене — это значит, что её привлекательность снижается. В таких случаях можно поговорить с продавцом и предложить снизить стоимость квартиры. Это сложный диалог, не все соглашаются.
Правильно показать квартиру — важное умение
Как правило, квартира продаётся после 3-5 просмотров. Если не получилось оформить сделку, то стоит задуматься о стоимости либо плохо работает риэлтор.
Некоторые давят на покупателей, пытаются навязать им покупку. Это может сработать, когда человек покупает чайник за тысячу рублей, но ведь речь идёт о квартире за пару миллионов рублей — тут не тот случай, когда можно просто уболтать.
Какие вопросы задать об объекте?
Главными вопросами, которые стоит задать перед заключением сделки, являются:
- Стоимость объекта.
- Является ли продажа прямой или альтернативной сделкой.
- Сколько владельцев? Есть ли среди них несовершеннолетние?
- Срок владения жильем.
- Кто зарегистрирован в квартире.
- Была ли перепланировка? Если была – согласована ли она с БТИ.
- Готовы ли на сделку с заемными средствами?
- Техническое состояние объекта.
- Инфраструктура района.
- Название компании застройщика, если дом сдан недавно.
- Стоимость услуг ЖКХ.
Как подготовить квартиру чтобы продать быстро и дорого?
Следующим шагом будет подготовка квартиры к продаже. Не важно, живете вы в ней, сдаете или стоит пустая.
3 простых совета. Что делать в первую очередь!
Совет №1 – Вещи нужно убрать по максимуму
Лучше достать их после просмотра, чем они будут отвлекать внимание и создадут ощущение захламленности квартиры у потенциальных покупателей. Самый показательный пример – это заставленный балкон, лоджия. Как правило данное пространство превращается в склад.
На фото ниже наглядный пример захламленной лоджии.
Как лучше продавать квартиру, самостоятельно или с помощью риэлтора?
Следующий шаг – это определиться как вы будите продавать.
2 варианта:
- делать все самостоятельно
- заплатить деньги риэлтору, агентству недвижимости
Если решили продавать сами, то важно понимать что придется тратить время на показы, ездить по вечерам, как правило в час пик. Если все еще живете в квартире, то это намного упрощает процесс, но обязательно нужно привести все в порядок.
Если решили воспользоваться услугами риэлтора, то выбирать нужно очень внимательно кому отдаете ключи так как способов манипулировать достаточно много (об этом расскажу дальше). От этого человека будет зависеть продадите квартиру быстро и без проблем в дальнейшем, или потратите время и деньги впустую.
Пример №1 – зачем нужны риэлторы и сколько можно сэкономить без них
Квартиру продавал пустую, в ней уже никто не жил. Показывал сам, так как был интересен новый опыт.
- Затрачиваемое время: дорога туда-обратно 1.5 часа (если без пробок) + показ в среднем 10 минут.
- Количество поездок за 6 месяцев: минимум 20 (скорее всего больше).
- Суммарно потрачено времени: минимум 33 часа.
- Расходы в пересчете на деньги при ставке за час 300 рублей составят около 10 000 рублей.
Риэлторы предлагали за свои услуги от 30 000 до 50 000 рублей, но это включая рекламу и сопровождение сделки, хотя по срокам продажи никаких гарантий не дают. Рекламу размещают на общедоступных сайтах.
Условия для успешных переговоров
Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, прозвонить их и заключить с каждым собственником эксклюзивный договор. Однако мы знаем секрет, как доводить 90% встреч с клиентами до подписания «эксклюзива». В чем этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику – это глупо. Ее надо продавать тому, кому она нужна. Даже нет смысла предлагать заключить «эксклюзив», если клиент не соответствует определенным критериям, а также если у вас нет определенной информации о нем. Давайте разберемся с этим.
Секреты успешных переговоров
Самое важное в переговорах – подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям. Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных.
Поэтому если вы хотите заключать «эксклюзивы» с каждым интересным для вас клиентом, хорошенько подготовьтесь к переговорам. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него подстраиваться. Самый главный вопрос: что вы будете делать, если клиент скажет вам «нет»? Как вы будете на это реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если видите, что клиент сейчас вам откажет?
Три вопроса клиентов, на которые вам обязательно нужно знать ответы:
- «Сколько стоит моя квартира?» Все хозяева квартир почему-то уверены, что риэлтор сможет сходу назвать цену его объекта недвижимости. Ни один уважающий себя риэлтор не может и не должен называть цену сразу и на глазок. Правильная оценка объекта – это минимум половина успеха при продаже недвижимости.
Поэтому предлагаем отвечать так: «Как профессионал, точную цену вашей квартиры я смогу сказать только после того, как осмотрю ее и произведу оценку. Но если вы хотите узнать примерную стоимость, то это я могу сделать». И называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания и некоторые другие параметры.